ما هي أسرع طريقة لزيادة المبيعات من حملة البريد الإلكتروني التالية؟ تقديم خصم.
إنه يعمل، على الأقل على المدى القصير. تقفز معدلات الفتح، وترتفع النقرات، وتتدفق الطلبات.
ولكن هناك تكلفة خفية. في كل مرة تعتمد فيها على الخصم لإجراء عملية بيع، فإنك تدرب جمهورك بهدوء على انتظار الخصم التالي. وبمرور الوقت، يؤدي ذلك إلى تقليص أرباحك وإدراك علامتك التجارية.
تعرف أذكى العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية كيفية السير على الخط، وذلك باستخدام العروض التي تثير الإثارة دون التأثير على الهوامش.
في هذا الدليل، سنوضح لك كيفية إنشاء عروض البريد الإلكتروني التي لا تقاوم ولكنها لا تزال تحمي أرباحك النهائية.
لماذا تنجح الخصومات (ولماذا هي خطيرة)
لنكن صادقين، الخصومات تسبب الإدمان.
بالنسبة للعملاء، فإنها تثير الإشباع الفوري. متعة الحصول على المزيد مقابل أقل. بالنسبة للعلامات التجارية، فهي تقدم نتائج سريعة. تزدهر صناديق البريد الوارد، وترتفع التحويلات، ويرتفع الرسم البياني للمبيعات إلى الأعلى.
هذا ليس من قبيل الصدفة. تلعب الخصومات دورًا مباشرًا في المحفزات النفسية الأساسية مثل الندرة والإلحاح والتحيز للمكافأة. عندما يرى الناس صفقة محدودة الوقت، يفرز دماغهم الدوبامين. يبدو الأمر وكأنه فوز. ولهذا السبب فإن “البيع السريع” البسيط على مدار 24 ساعة يمكن أن يتفوق على قصة منتج مكتوبة بشكل جميل.
ولكن هنا تكمن المشكلة. نفس الاستجابة العاطفية يمكن أن تعمل ضدك مع مرور الوقت.
عندما تصبح الخصومات متوقعة، يبدأ العملاء في انتظارها. سوف يتخلون عن عربات التسوق مع العلم أن البريد الإلكتروني الخاص بالبيع قادم. سوف يتخطون العناصر ذات السعر الكامل لأنهم تم تدريبهم على توقع خصم 20٪ في الأسبوع المقبل.
ما بدأ كتكتيك مبيعات قصير المدى يصبح عادة طويلة المدى، مما يؤدي إلى تآكل أرباحك وتقويض القيمة المتصورة لعلامتك التجارية.
إنها مشكلة التوازن. أنت بحاجة إلى عروض قوية بما يكفي لتحفيز العمل، ولكن ليست متكررة أو عدوانية لدرجة أنها تقوض تمركزك.
لهذا السبب يستخدم المؤسسون الأذكياء الخصومات بشكل استراتيجي، ليس كقصة، بل كخطاف لقصة أكبر. إنهم يحددون وقتهم حول إطلاق المنتجات، أو المجموعات الجديدة، أو معالم العلامة التجارية، ولديهم دائمًا خطة لما يحدث بعد انتهاء البيع.
اللعبة الطويلة: ما هي فترات البيع حقًا؟
تتعامل العديد من العلامات التجارية مع فترات الخصم كإصلاحات سريعة. إنهم يرون أنها وسيلة لتصفية المخزون، أو الوصول إلى رقم شهري، أو استعادة العملاء الذين توقفوا عن العمل.
لكن أفضل المؤسسين يعرفون أن عملية البيع هي أكثر من مجرد صفقة قصيرة المدى. إنها في الواقع لحظة لبناء شيء أكبر.
البيع الجيد يفعل ثلاثة أشياء. إنه يجذب الانتباه، ويحفز العمل، ويعلمك شيئًا عن جمهورك.
ربما تكشف مبيعات الجمعة السوداء الخاصة بك عن المنتجات التي يهتم بها الناس حقًا. ربما يعيد عرض “نهاية الصيف” الخاص بك العملاء المنقضيين الذين يمكنك الآن إعادة جذبهم. أو ربما يُظهر لك حدث الذكرى السنوية نغمة الرسائل الأكثر تأثيرًا.
النقطة المهمة هي أن البيع لا يقتصر على البيع فقط. يتعلق الأمر بالتعلم.
والعلامات التجارية التي تفوز على المدى الطويل تعرف كيف تلعب كلتا اللعبتين. ما يحدث الآن (التدفق النقدي، التحويلات، الإثارة) وما يحدث لاحقًا (الاحتفاظ، والولاء، والقدرة على التنبؤ). إنهم يفكرون في دورات، وليس في طفرات.
نظرية الأخذ والعطاء لعروض البريد الإلكتروني
فكيف يمكنك الحفاظ على هذا الزخم بين المبيعات دون إجراء خصم مستمر؟
وهنا يأتي دور ما أحب أن أسميه نهج “الأخذ والعطاء”.
رسائل البريد الإلكتروني “العطاء” هي أدوات بناء علاقاتك. إنهم يشاركون شيئًا مفيدًا أو ملهمًا أو ترفيهيًا. لذلك يمكن أن تكون قصة عن علامتك التجارية، أو نظرة من وراء الكواليس على قطرة جديدة، أو نصيحة سريعة تساعد جمهورك في الحصول على المزيد من منتجك. إنهم يبنون الثقة، والثقة هي ما يجعل كل عملية بيع مستقبلية أسهل.
رسائل البريد الإلكتروني “خذ” هي طلباتك. هذه هي اللحظات التي تتكئ فيها وتقول: مهلا، حان الوقت للشراء. إطلاق منتج، حزمة محدودة الوقت، خصم لمدة 24 ساعة. هذه هي طفرات الطاقة التي تؤدي إلى زيادة الإيرادات، ولكنها تعمل فقط عندما تكون مدعومة بما يكفي من حسن النية من خلال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.
الخطأ الذي يقع فيه معظم المؤسسين؟ يأخذون في كثير من الأحيان. يصبح كل بريد إلكتروني عرضًا تقديميًا، وبمرور الوقت، يستنزف ذلك القائمة. ينخفض التفاعل، وترتفع نسبة إلغاء الاشتراكات، ويتوقف العملاء، ليس لأن عرضك كان سيئًا، ولكن لأنه يبدو متوقعًا.
تعامل مع عروض بريدك الإلكتروني بشكل أشبه بعلاقة صحية قائمة على الأخذ والعطاء. أعط أولاً، خذ لاحقاً. تقديم التوجيه قبل أن تبيع. إذا تعلم جمهورك شيئًا ما أو شعر بشيء ما بين العروض، فإن “اللقطة” التالية ستكون أصعب بمرتين.
كيفية بناء العروض التي تبدو سخية (ولكن مع حماية الهوامش)
هناك أسطورة أخرى شائعة مفادها أن عروض البريد الإلكتروني الأكثر فعالية هي دائمًا أكبر الخصومات، لكن هذا ليس صحيحًا تمامًا. بدلا من ذلك، هم الذين يشعر سخية مع حماية النتيجة النهائية بهدوء.
الأمر كله يتعلق بالقيمة المتصورة. عندما يعتقد العملاء أنهم يحصلون على شيء مميز، فإن التكلفة الفعلية بالنسبة لك تكون أقل أهمية بكثير.
ابدأ بإعادة التفكير في معنى “القيمة”:
- حزمة بدلا من القطع. قم بإقران المنتجات التكميلية وقم بتأطيرها كمجموعة حصرية. بهذه الطريقة، يقوم العميل بالتوفير، وتنقل المزيد من المخزون، ويرتفع متوسط قيمة الطلب.
- أضف، لا تطرح. بدلا من خفض الأسعار، أضف مكافأة. يمكن أن يكون ذلك شحنًا مجانيًا عند حد معين، أو هدية مجانية عند الشراء، أو الوصول المبكر إلى قطرة جديدة.
- مكافأة الولاء، وليس الجميع. لا ينبغي أن يحصل أفضل عملائك على نفس الصفقة التي يحصل عليها مشتري لمرة واحدة. يستخدم التجزئة لجعل العملاء المخلصين يشعرون بالتقدير مع الحفاظ على هوامش الربح ضيقة.
- إنشاء حوافز “في المرة القادمة”. العروض مثل “خصم 10 جنيهات إسترلينية على طلبك التالي” تشجع على تكرار الأعمال وتحافظ على تضاعف إيراداتك بمرور الوقت.
تمنح كل من هذه الاستراتيجيات العميل الفوز دون تكييفه لتوقع خصومات دائمة. أنت تضيف قيمة متصورة (الحصرية، والمكافأة، والانتماء) بدلاً من طرح الهامش.
الأفكار النهائية
عند استخدامها بشكل استراتيجي، تعد العروض إحدى أقوى الأدوات في ترسانتك التسويقية. إنهم يجذبون الانتباه، ويثيرون الإلحاح، ويعطون جمهورك سببًا للتصرف الآن. ولكن عندما تعتمد كل رسالة بريد إلكتروني على الخصم، فإنك لا تبني علامة تجارية، بل تعلم الناس الانتظار للحصول على خصم.
وهنا يأتي دور Omnisend. تم تصميم Omnisend لمؤسسي التجارة الإلكترونية، ويمنحك كل ما تحتاجه لإرسال رسائل أكثر ذكاءً، وليس فقط المزيد.
أنت تستطيع:
- يمكنك إنشاء تدفقات بريدك الإلكتروني وتشغيلها تلقائيًا بسهولة السحب والإفلات
- تقسيم العملاء على أساس سلوك الشراء والمشاركة
- اختبر العروض والحوافز والتوقيت لمعرفة ما الذي يحرك الإبرة حقًا
- يمكنك التكامل بسهولة مع متجرك والتوسع دون بذل جهد إضافي
والآن، يحصل القراء المؤسسون على ذلك خصم 50% على أول 3 أشهر.
انقر هنا واستخدم الرمز FOUNDR50 لبدء إرسال رسائل البريد الإلكتروني التي تبيع.
